注意你的思想，因为它将变成言辞；注意你的言辞，因为它将变成行动；注意你的行动，因为它将变成习惯；注意你的习惯，因为它将变成性格；注意你的性格，因为它将决定你的命运。——撒切尔夫人不难得出：思想决定命运。在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。——亨利.基辛格
什么是谈判？人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。什么又是商务谈判呢？1、以获得经济效益为目的；2、以价值谈判为核心；3、注重合同条款的严密性与准确性；谈判的步骤又有那些？1.准备与计划；2.立场与需求；3.澄清与确认；4.讨价与还价；5.成交与执行。谈判的要素有是什么？1． 资讯 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2． 时间 ：对方并不了解你在公司受到压力。3. 权利 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比为你所拥有的为高。所以，我们要做的就是：建立信任；控制对抗；获得承诺。但是谈判也要坚持底线和原则。1.合法原则：分析法律环境，寻求法律保护；2.诚信原则：精诚所至，金石为开；3.平等互利原则：地位平等，协商所需，但非利益均分；4.求同存异原则：适当的妥协以寻求双方整体的利益；5.双赢原则：双方虽不完全满意，但彼此均能接受。谈判中对方制造麻烦的目的是什么？降低你的期望值；给自己创造回旋余地；记住，我们谈判的目的是达成合作而不是对抗不同意见并非是对你不尊重；有时，提问只是一种炫耀；目标决不是证明我们比客户更聪明；证明客户的错误有什么好处？感觉自己受伤害的客户，会利用每一个可能的机会为自己辩护；每一个人都希望能得到别人的认同；耐心与逻辑能磨掉反对的意见。而成功的谈判者具备那些素质？1.计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；2.有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；3.愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；4.具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；5.既关注任务，也重视执行任务的人；6.能以积极的心态面对压力与困难；7.主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；8.商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；9.稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；10.有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；11.有智慧和信心等待事情真相的揭晓；12. 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。
谈判的力量来源有哪些？1.需求/方案；2.敏锐的洞察力；3.备选方案；4.关系；5.投资；6.信誉度；7.期望；8.计划与准备；9.谈判技巧。谈判者的心理建设有那些？不要认为你的期望已经够高了；不要一开始就试图接近最后目标；不要低估自己，世上没有完美的产品或服务；不要假设对方已了解你的弱点；不要被对方的身份、地位吓倒；不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了；不要假设你已经了解对方的要求；不要感觉自己是在要求对方的恩惠；在了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；不要在重要问题上先让步；不要忘记自己让步的次数；不要过快用尽你的“弹性”；不要被期限所迫而仓促达成协议；在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；相信谈判可使双方受益。
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